公有雲服務在台灣的高成長，除了雲端國際大廠（Amazon、Microsoft、Google、IBM等）自身的長期媒體光環，在台經銷夥伴的努力也功不可沒。雖然公有雲市場持續擴大，但市場也開始起變化，多項因素促使經銷夥伴改變，或必須作出新選擇。
根據IDC調查，2018年上半年台灣Public IaaS市場持續強勁雙位數成長，成長驅力來自多項因素，包含線上遊戲、視訊直播、跨境電商等原生數位活動持續增強，也包含不同規模的企業以不同動機使用公有雲服務。
新創企業因初期不確定因素高，須盡量減少財務負擔，因而採行公有雲，且公有雲業者也祭出各種鼓勵優惠，如GCP提供任何新用戶1年內免費300美元額度的新手禮，或AWS Activate、Azure for BizSpark等送件審核式獎勵專案，或AWS與新北市政府合作成立聯合創新中心等均是。中小企業因撙節成本考量而採行公有雲，大企業則以程式開發部門為追求快速靈活而採行公有雲。
公有雲服務在台灣的高成長，除了雲端國際大廠（在此指Amazon、Microsoft、Google、IBM等）自身的長期媒體光環，較能卸除企業戒心外，在台經銷夥伴的努力也功不可沒。
經銷夥伴提供多種服務，例如可出具發票，由於公有雲服務是以月計費，每月依據用量以線上刷卡方式支付，企業若不能接受刷卡列計會計費用，則仍需要發票形式的列帳，經銷夥伴對此可提供協助。另外，企業在使用公有雲服務時遭遇技術難題，也可尋求經銷夥伴支援協助，其他也包含規劃、建議等工作。
多重經銷 V.S. 專一策略
雖然公有雲市場持續擴大，但市場也開始起變化，有多項因素促使經銷夥伴改變，或必須做出新選擇，以下逐一討論。
首先是更多經銷商的加入，雖然市場持續增長，然新加入者不一定能快速找到客源，因此最直覺的方式是以低價爭取現行客戶從原有經銷商手上轉台，此容易衝突摩擦，即便平順轉移，市場整體收益仍是稀釋壓縮。部分新進經銷者採低價入市策略。
其次是多重經銷，經銷商同時提供多種公有雲服務供客戶選擇，對於價格敏感的客戶可機動轉移到費率更低的公有雲上，例如宏庭（MicroFusion）即同時經銷Microsoft、Google、Alibaba等公有雲服務。或者有業者提供自有機房服務，允許客戶資料落地（在島內）以合乎法規，或提供更安全、更客製服務等，如博弘雲端科技（NextLink）、銓鍇國際（CKMates）。
不過，多重經銷或自有機房等策略對部分雲端服務原廠而言，被認為無法專心致力於推行其官方服務，因而有經銷夥伴採行與多重策略相反的專一策略，僅推行單一原廠的雲端服務，如伊雲谷（eCloudValley）只推行AWS，或萬里雲（CloudMile）只推行Google Cloud（Google Cloud Platform、G Suite）等。
加強服務建立友好關係
由於有些用戶對費率敏感，一有更低費率隨即轉台，經銷商若再以更低費率挽留用戶，此等於傷害自身利潤，因此有經銷商開始加強程式開發團隊，為較具用量規模的用戶提供客製開發服務，如此用戶將有轉移成本、搬遷難度，不易因費率變動而轉台。如萬里雲即運用Google雲端人工智慧工具為企業開發智慧辨識應用，期與用戶建立長期合作關係。
有深度策略即有相反的廣泛策略，經銷Google Cloud業務的神通資訊科技（MiTAC）即持續找尋將在地伺服器替換成公有雲服務的機會，並盡可能找尋客製需求低的客群，仍以大宗一致性適用的需求為主要市場著眼，理由在於建立與維護專屬程式開發團隊需高成本，經銷收益可能不易支持此成本。
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| ▲公有雲市場未來幾年仍持續增長，IDC預估2022年將達265百萬美元市場規模。 |
另外經銷夥伴也開始面對客戶更高的要求，部分客戶需要更快的公有雲服務，然而有個公有雲服務機房不在島內，傳輸延遲高，反應速率有限。因此，近半年來原廠開始積極推行「直接連往骨幹」服務，如博弘開始推行AWS Direct Connect，Microsoft亦由經銷夥伴開始推行Azure ExpressRoute，Google則在台灣彰濱（彰化濱海工業區）有機房，不需要推行骨幹直連服務。
附帶一提的是，對於費率敏感、速率敏感的用戶，宏碁雲端服務架構（Acer eDC）公司也提出Cloudgoda（名稱啟發估來自旅館搜尋比較網站Agoda）雲端入口網服務，可在線上進行視覺化比價、比速，協助企業快速評估與採行公有雲服務。不過，宏碁自身有機房服務及經銷AWS服務，而非廣泛經銷多種公有雲服務。
骨幹直連
此外，為了加速用戶轉移至公有雲，神通開始引入以色列Zadara方案，於企業在地資訊機房設置儲存設備，表面上企業持續使用原有在地儲存系統，實際上已在背地裡無形轉移、介接至公有雲儲存服務上（背景作業），並同樣採用量計費，此作法即呼應前述的神通公有雲經銷策略。
有骨幹直連的在地加速需求，也就有反向的跨國區需求，前述以純一經銷策略為主的業者伊雲谷、萬里雲，便積極往港澳、東南亞等海外地區拓展經銷業務，在地設置辦公室、辦事處，朝規模成本路線延伸，成為純一經銷策略的配套，同時也有機會服務跨國需求的用戶。
展望後續，公有雲原廠與經銷夥伴均有多項挑戰課題，原廠須積極說服機敏資料為主的產業用戶使用公有雲，如政府、醫療、金融等，同時也需要時時檢視調整夥伴策略，提高夥伴定位？減少直銷比重？夥伴角色區隔分工與衝突排解？經銷業者也要時時檢討前述的多重、專一、在地、跨區、深化客製、大宗一致等主要／附屬策略。
即便如此，IDC仍持續看好未來數年的公有雲市場發展，預估2018年全年將達24.9%年增率，至2022年將達265百萬美元市場規模。
＜本文作者：郭思偉現為IDC台灣區企業應用研究部資深市場分析師＞